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Le Marketing industriel

Author: Bozzo, Cécile Series: Topos économie gestion Publisher: Dunod, 2007.Language: FrenchDescription: 128 p. : Ill. ; 18 cm.ISBN: 2100500910 ; 9782100500918Type of document: BookNote: Publishing advisor: Christian Pinson, INSEAD faculty memberBibliography/Index: Includes bibliographical references and index
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Le Marketing Industriel Sommaire Remerciements Avant-propos 7 9 Chapitre 1 Les marchés industriels I. La compréhension des marchés industriels 1. Les spécificités des marchés industriels 2. Les types de produits et de services industriels 3. La mission des entreprises 4. Les réseaux 11 11 13 14 16 18 18 20 23 29 29 33 38 II. Les études de marché en milieu industriel 1. Les différents types d'études 2. Mise en oeuvre des études qualitatives 3. Mise en oeuvre des études quantitatives III. La segmentation des marchés industriels 1. Pourquoi segmenter en milieu industriel ? 2. Mise en oeuvre de la segmentation 3. Choix d'une segmentation et d'une cible Chapitre 2 L'achat en milieu industriel I. Le comportement d'achat organisationnel 1. Caractéristiques et contraintes de l'achat industriel 2. Le centre d'achat 43 43 46 4 I LE MARKETING INDUSTRIEL II. Les relations client-fournisseur 1. Le marketing relationnel 2. La gestion des comptes clés 3. La valeur III. La fidélité interorganisationnelle 1. Vraie et fausse fidélité 2. Les éléments clés d'une fidélité solide 3. Les programmes de fidélisation 48 48 51 53 55 55 57 60 Chapitre 3 La gestion du marketing-mix en milieu industriel I. Le produit industriel 1. La gestion de la marque 2. Le développement d'un nouveau produit 63 63 71 74 II. Le prix 1. Les éléments à prendre en compte avant d'élaborer sa politique de prix 75 2. Les techniques de fixation du prix III. La communication 1. La publicité 2. Le hors média : la promotion des ventes, les relations publiques et le mécénat 3. Les techniques de communication alternatives 76 79 79 81 90 93 93 96 99 IV. La distribution 1. La force de vente 2. Les distributeurs 3. Le commercial SOMMAIRE 15 Chapitre 4 Internet : nouvel outil du marketing industriel ? I. Motivations et freins face au commerce électronique en B to B 1. Les motivations et freins du vendeur 2. Les motivations et freins de l'acheteur 103 103 107 109 109 111 114 115 115 116 119 123 124 127 II. La circulation de l'information interentreprises 1. Le site Internet 2. Le catalogue en ligne 3. Les Échanges de données informatisées (EDI) III. La vente interorganisationnelle sur Internet 1. Les achats via le site Internet de l'entreprise 2. Les achats via le réseau extranet client-fournisseur 3. Les places de marché Conclusion Bibliographie Index

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