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Guide pratique de la gestion des forces de vente

Author: de Préville, Yves Publisher: Maxima, 2003.Language: FrenchDescription: 263 p. : Graphs ; 24 cm.ISBN: 2840013428Type of document: BookBibliography/Index: Includes bibliographical references and index
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Gestion des Forces de Ventes Table des matières Préface.................................................................................................. 9 Introduction ...................................................................................... 13 1. Les éléments constitutifs de la vente ................................. 15 Comment déterminer les éléments constitutifs de toute vente ?........................................................................... 15 2. Rôles du directeur des ventes ............................................ 20 Rôle face à la force de vente directe......................................... 20 Rôle face à la direction générale .............................................. 28 3. Les différents types de ventes............................................. 36 Quelques exemples d'évolution des types de ventes................. 40 4. Les techniques de ventes..................................................... 44 Quelques remarques et observations......................................... 48 5. Les tactiques de ventes........................................................ Le cycle de vente....................................................................... Les deux grandes familles de tactiques de ventes..................... Comment appliquer les tactiques.............................................. 51 51 57 66 6. Les différents profils de vendeurs...................................... 69 Le choix des vendeurs............................................................... 71 7. Le recrutement des vendeurs ............................................ Décrire le poste précisément..................................................... Dresser le profil du candidat recherché..................................... Préparer les entretiens............................................................... Recevoir les candidats............................................................... 76 77 78 79 79 Conduire les entretiens............................................................... 79 Analyser les résultats.................................................................. 86 Décider d'embaucher.................................................................. 87 Réception du nouveau vendeur.................................................. 88 Orientation du nouveau vendeur ............................................... 88 8. La rémunération des vendeurs............................................ 91 Un salaire fixe et une part variable ........................................... 91 Les 3 questions à se poser ......................................................... 94 Les techniques de rémunération................................................. 98 9. La formation des vendeurs.................................................. 114 Former sur les produits .............................................................. 115 Former sur les clients................................................................. 119 Former sur les concurrents......................................................... 122 Les compétences de vente ......................................................... 124 10. La motivation des vendeurs............................................... 128 Les vrais motivateurs................................................................. 129 La spirale descendante .............................................................. 130 Redonner le goût de la victoire.................................................. 131 Cultiver l'impartialité ................................................................ 132 Savoir vaincre la routine............................................................ 133 La puissance de l'exemple d'en haut ......................................... 134 Reconnaissance et encouragement ............................................ 135 La route vers le succès............................................................... 136 Être un leader............................................................................. 137 11. Les mesures de performance des ventes........................... 138 Quelles mesures pour quelles ventes ......................................... 138 12. La fixation des objectifs de vente ..................................... 141 Règles de fixation des objectifs ................................................. 142 Règles de transfert d'objectifs ................................................... 148 Comment procéder?................................................................... 151 13. Le suivi de l'activité des vendeurs .................................. 153 Les rapports de vente................................................................ 153 Les réunions de vente .............................................................. 156 14. L'évaluation des performances des vendeurs................. 166 Les éléments à retenir en vue d'une évaluation........................ 166 L'entretien ................................................................................ 167 Ce qu'il convient de discuter..................................................... 168 Second entretien ....................................................................... 170 Les différents types d'entretien ................................................ 170 15. La promotion des vendeurs.............................................. 173 Pourquoi promouvoir ses vendeurs ?........................................ 173 Comment promouvoir ses vendeurs ?....................................... 175 « Carrière de vente » ................................................................ 176 Processus de sélection............................................................... 178 16. Le licenciement de vendeurs............................................ Les coûts .................................................................................. Licenciement pour manque de résultats................................... Licenciement pour raisons économiques.................................. Entrevue de départ ................................................................... 17. Les techniques d'analyses de marché.............................. Définition d'un marché............................................................. Avantage concurrentiel ............................................................ Évaluation de la taille d'un marché........................................... 18. La gestion des risques et des opportunités .................... Positionnement des produits et services existants.................... Acquérir de nouveaux clients .................................................. Lancer des nouveaux produits.................................................. 180 180 181 183 184 185 185 187 193 197 199 204 206 19. Les modèles financiers des différents types de ventes . 208 Pour le type Planifié and Unique ................................................ 208 Pour le type Planifié and Répété................................................. 210 Pour le type Espéré and Unique.................................................. 211 Pour le type Espéré and Répété.................................................. 211 20. Les techniques de prévisions........................................... 214 Planification budgétaire ........................................................... 215 Tendance, saisonnalité et ajustements ..................................... 217 Outils de suivi .......................................................................... 222 21. L'administration des ventes............................................. 226 La numérotation des clients...................................................... 227 La numérotation des produits .................................................. 228 La numérotation des vendeurs ................................................. 229 Archivage des informations commerciales.............................. 229 Comment changer ces numérotations? .................................... 230 Les logiciels d'automation de force de vente........................... 231 La mise en oeuvre de l'automation .......................................... 232 22. L'organisation des équipes de ventes.............................. 240 L'organisation générale de l'équipe.......................................... 240 L'organisation d'une prise de commande................................. 245 L'organisation du temps de chaque vendeur............................ 248 La gestion à distance des vendeurs.......................................... 250 23. Interactions entre ventes et RandD/ production/marketing............................................................ 251 Interactions avec la RandD......................................................... 252 Interactions avec la production................................................ 252 Interactions avec le marketing ................................................. 253 Bibliographie......................................................................... 255 Remerciements.......................................................................... 256 Index.......................................................................................... 257

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